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营销故事:传统文化恶习乃推销之瘤

作者: 时间:2006年11月09日 信息来源:金羊网
    有位挨家挨户推销清洁用品的业务员,好不容易才说明公寓的主妇,帮他开了铁门,让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后,见她没有购买的意识,黯然下楼离开。

    主妇的丈夫下班回家,她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后,她丈夫说:“既然你认为那项产品如此实用,为何没有购买?”

    “是相当不错,性能也很令我满意,可是那个推销员并没有开口叫我买。”

    这是推销员百密一疏,功亏一篑之处,但基本上是推销员的意志不坚,精神不集中所致,对人性与生俱来的缺点没有完全克服,残留的恶习使他无法完美无瑕地做一场正常的演出。在紧要关头,必然惨遭失败。

    一位在寿险界工作多年的推销员,他的兄长因意外车祸去世,不幸的是,他未买任何保险,留下妻儿苦难度日。以至于被嫂嫂当面斥责道:“你怎么没有开口提过买保险的事,你实在未尽职守!”

    这个真实的故事,令这个人的推销上感到:“日后的遗憾”永难了却。曾有人向汽车大王福特一世推销一张百万美元的保险。当成交后,福特的一位好朋友知悉,赶紧面晤福特,脸色相当不悦地批评道:“你真不够意思,我都开你们福特汽车厂的汽车,你要买保险怎么不告诉我呢?”

    福特口气坚定地说:“你开福特车是我推荐你的,至于我需要的高额保险,你可从来没有开口向我提过。”

    作为一个推销尖兵,也许是你,或是你手下,还有这些令人摇头的基本问题存在,以挛茨苈糯匆导ǜ叻濉?/p>

    爱面,忌熟人,讲情面,这种残留的人性恶习。往往是一个推销员成功的障碍。

    相反,另一位推销员却是勇敢得令人敬佩。

    有位寿险推销多年的同事,有一次在银行存款,他把一叠钞票交给柜台,当小姐点钞后,告诉他少一张百元纸钞时,他从口袋拿出一千元,交给柜台,同时大喊一声:“小费一百”!

    顿时,全部人的目光转向他,他却不以为然。当然他也在该银行开拓了好几件保险,那位小姐就是他的保户之一。

    学营销:人性先天积习已久的文化习惯,是随着年龄的增加、地位的提高、生活的改善、环境的磨练等各种后天因素,影响更深。上至高层决策者,下至基层推销员,都可能会有这些习惯,他们心志软化,小心翼翼,不喜出风头,说话无力,易受打击,甚至缺乏旺盛的斗志,丧失强悍的竞争力。

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