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足疗行业,洗脚业要翻身何其难!

作者: 时间:2013年01月24日 信息来源:来源:

    中国足疗产业的创始人们正同时面临规模化瓶颈和上市诱惑,他们能跨越这道刀锋吗?这个行业的标杆企业、重庆富侨的女掌门(人称“大嫂”)力挽狂澜,拯救了一家濒临分裂危机的家族企业。

    “咱中国倒退30年,都是穷人,所以洗脚这个行业在咱们中国特别有市场。”葛优躺在特制的长沙发上,一边享受着足底按摩,一边念叨,“也许在不久的将来,还能在创业板上市,跻身世界500强呢。”

    这话听起来有点酸溜溜。挤兑也好,调侃也罢,不过是电影《非诚勿扰2》的一段台词罢了,作不得准。不过,就连葛优自己也没想到,他成了个误打误撞的预言家:这部电影上映不到半年,还真有足疗店高调宣布要上市。

    2011年5月,重庆富侨公开宣布说,将投资千万美元在香港开店,并启动赴港上市计划。它并未透露明确的上市时间表。不过,更早些时候,它已经获得了 厦门联萃资本的风险投资。这家公司的董事长蔡开福向《创业家》记者证实说:“投资了几千万美元。上市之后,我们应该是第三大股东。目前算第二,因为我们要 引进一个大基金,大概全世界前几名的美元基金。”

    重庆富侨董事长、人称“大嫂”的胡芝容显得信心十足。“你说的红杉、IDG,我不熟悉。”她说,“(但是)摩根斯坦利、德意志银行、蓝星基金,他们都非常看重我们。他们觉得这是个新兴行业,非常好的行业。”

    没错,这可能是个信号:中国的足疗保健行业即将进入爆发式增长阶段。按照国际惯例,当人均GDP超过3000美元,就是个人消费产业爆发的时候。目 前,中国大部分一、二线城市早就超过了这个标准线。如果不出意外,未来5-10年会是中国消费产业的黄金期(此段完全重复引文。且引文陈述对此产业有两种 不同看法,作者是认为应该“看好”吗?无确切数据导致模糊)

    就足浴而言,有更细节的数据能够证明这一点。华夏良子董事长朱国凡说:“2000年左右,在北京开一家洗脚店,70%是4-8人间,为满足请客消费。 十年后,一个店铺的2人间占到80%,其中单独一位来的消费者占到53%,两位来的占到35%,而且女性单独消费者大幅增加。这说明,足浴消费的主角从请 客消费转移到了个人消费。”

    这是一个地域分散、竞争激烈的市场。重庆富侨的规模最大、野心最大,市场占有率也最大。从广东、浙江这样的富庶省份,到新疆、西藏这样的偏僻地区,重庆富侨在全国总共拥有200多家店铺,其中直营店约50家,年销售额超过20亿人民币。

    不过,重庆富侨并非国内首家启动上市筹备工作的足浴企业。早在2009年,同城的家富富侨就曾经名列创业板150家候选企业名单。当时,IDG和江南 春都看好这家公司,并投资数千万人民币,用于“开设顶级豪华直营店”。两年过去了,位于重庆沙坪坝区的家富水疗会馆早就关了门。据说“几个月就撑不住 了”、“现在人都找不着,到处躲债”。上千万的装修打了水漂,就更别提早已搁浅的上市宏图了。

    2011年9月,《创业家》杂志记者致电江南春。这位著名的足底按摩爱好者说:“我对此不做任何评论。”江湖传言,江南春对此项“玩票”投资感到后悔。他经常去的是和中堂足道。显然,当初的真金白银并未带来期望中的利润。

    家富富侨上市未果。但这既没让投资人气馁,也没熄灭足浴企业的雄心。2011年秋天,在我们接触到的若干投资人中,对这个行业赞许者有之,鄙薄者有 之,不置可否者有之,态度暧昧若即若离者有之。不过,绝大多数人都承认说,最终,中国的足浴按摩行业将出现几家上市公司。至于谁第一个上市,能够做多大, 谁又会是老大,谁也说不准。唯一肯定的是,行业必将整合,而上市将是关键性的行业分水岭。

    想上市的不止重庆富侨一个。2010年,华夏良子引入了东方富海的风险投资,比重庆富侨还要早一点儿。投资人谭文清口气不小。“绝不是说做一个小小 的国内的上市公司,有个10亿、20亿市值。绝对不是。”他对《创业家》记者一再强调,“我们的目标是美国的维德沃切尔,市值150亿美金,全球上千家 店,为全球多少万人提供健康管理服务。这才是我们内心的目标,但也许要奋斗30年。”

    2000亿

    来自中华足盟的一份研究报告显示,仅仅在6年前,2005年,全国足疗行业的从业人员数量和年产值分别只有130万人和500亿元人民币。 6年后,截至2011年5月,全国足疗保健企业数量已经超过60万家,相关链条企业 300多万家,从业人员3000万人,年产值超过2000亿元人民币。以回报率而言,一家足疗店一般一年半即可收回成本,毛利率不算成本的话能达到 50-60%,经营得好的,净利润就有20%-30%。

    30年的时间不过是白驹过隙。但就眼前的资本市场来说,自IDG和江南春折戟家富富侨之后,真正染指足浴的大多是小规模的投资公司,大多数投资人看的 多,动的少,真掏钱的少之又少。经纬创投合伙人张颖说:“足疗这么大的行业为什么会没有上市公司?第一,规模化等于死,你只要扩张就是死,你不扩张就是一 个赚几千万的土财主。第二,创始人虽然很勤奋、努力,但往往缺乏高学历、远见、胸怀,一旦遇到一定的瓶颈就是死。第三,他们加盟不会管理。第四,股权不清 楚。这是现状。如果去突破?我觉得慢慢会有一些中型的、细分市场的领袖,比如说高端的足底、女性SPA等。”

    也不是没人为这个行业辩护。重庆富侨有心上市的消息传出后,财经评论员叶檀在自己的博客文章里写道:“有人因此愤愤不平,认为此等贱业上市,养成投机 心态,浪费宝贵资金,这些企业既无高科技含金量,又无成长前景,上市是个大笑话。认为此等公司上市是个笑话,才是真正的笑话。”

    胡芝容也不服气。虽然小学都没毕业,但她去清华进修、上商学院拿博士学位已经有好几年了。对于资本、上市、市值这些名词,她并不陌生。她 说:“2003年,Daily planet正式挂牌上市,这是澳大利亚墨尔本最大的妓院……2009年,金沙集团拆分澳门赌场,在香港上市……赌场和妓院都上市了,足疗为什么不呢?”

    胡芝容,重庆人,生于1963年。上世纪八十年代中期,胡嫁入同城郭家。郭家父亲早年行中医,后来家道中落,子女均未接受高等教育。郭父膝下兄弟四 人,按照“荣华富贵”排行,分别是郭家荣、郭家华、郭家富、郭家贵。胡的丈夫是老大郭家荣,她便顺理成章地做了郭家大嫂。1998年,郭家兄弟集资4万元 创业,在重庆开了第一家足疗店,名为富侨。13年后,富侨分流为重庆富侨、家富富侨以及若干零散的小品牌。其中,重庆富侨最大。当年的新媳妇胡芝容则成为 重庆富侨的实际掌控者。

    初次见面,胡芝容穿了一整套雪白的西装西裤,一尘不染,搭配黑色的背带和皮鞋。这样的造型黑白分明,相当严谨,又有某种舞台感。但一旦出现在日常生活 中,则只有自我要求极高的人才驾驭得了。胡芝容年纪不小,今年,她已经48周岁。不过她肤色白净,身材丰腴,又加上大脸盘,大眼睛,大嗓门,她显得比实际 年龄年轻得多,精神奕奕、风风火火。

    无论从外表、言谈或是行事风格上看,胡芝容都是个不折不扣的强人。她给人的感觉是,富于热情,不怕吃苦,意志坚定。她有不可撼动的原则,同时又极富弹性,愿意为了终极目标而付出代价。这是个胆大妄为又性如烈火的女人,只要她打定主意要做的事,就非办到不可。

    事实上,这个女人曾经力挽狂澜,拯救了一家濒临分裂危机的家族企业。

    分家

    足浴可能是中国“分家”现象最为普遍的一个行业。

    2004年的一天。

    消息传到大嫂耳朵里的时候,一切已经来不及了。

    “趁我不在重庆,弟弟们把家给分了。”

    这个消息几乎让胡芝容崩溃。她人在北京,放下电话立刻往机场赶。两小时之后,她在重庆机场见到了她的丈夫、郭家老大郭家荣。四十出头的大男人,一开口 就哭了。他告诉妻子,分家是由三弟家富主导的,他拿走了公司账上所有的资金,重庆几乎所有的店铺也都没了,留给夫妻俩的只有一个总店和一万块钱。总店原本 有100多员工,眼下只剩下20多个还没走。

    胡芝容比她丈夫镇定。事实上,结婚20多年来,她一直是这个家的主心骨。她是个肯吃苦的女人,跟郭家荣一起卖过水果,开过小百货店,还去越南卖过生猪。总之,胡芝容是个见过世面的女人,她知道,这次真是出大事了。

    2004年分家事件后,胡芝容加强基层培训和中高层管理,重新掌握了控制权,她说:“这不是一个家庭企业”。

    “我跟他说,没问题,只要有我在,富侨垮不了。”胡芝容回忆说,“嘴上这样说,心里还是在滴血。很着急,怎么对付啊?走在路上,我没有哭,我都在唱歌,唱叶倩文的《真心真意过一生》。其实我不会唱歌,但我想,如果我不镇定的话,就完了。”

    从机场到富侨总部的一路上,胡芝容除了唱歌,也在心乱如麻地盘算着。对于分家的原因,她心里大致有谱。她知道,郭家兄弟对她的不满也不是一天两天了。 事业一大,人多嘴杂,人人都想自己说了算。不过,抛开鸡毛蒜皮的意气之争不谈,胡芝容和郭家兄弟在公司战略上一直有重大分歧。当时,富侨在全国已经有50 家左右加盟店。以老三郭家富为首的兄弟们希望跟随市场发展,快速拓展加盟店,以圈占市场。而胡芝容开始意识到加盟店的管控困难,她希望能慢一点,做好手里 的店铺。长期以来,他们谁也说服不了谁,说白了,走到今天分家这一步,绝非一日之寒。

    胡芝容心里不是滋味。她暗暗在想,也许情况没那么糟糕,说到底也是自家兄弟,应该不至于把事做绝。不过,当她站到自己熟悉的店堂里的时候,眼前的一切还是叫她痛心疾首。

    几个小时前,这里刚刚上演了一幕抄家的片段。房间里乒乓作响,一片狼藉,每个人都慌里慌张。没人好好走路,所有人都在狭小的房间和走道里奔跑,一会儿 撞了门,一会儿碰到桌子。楼下陆陆续续来了几辆搬家车,电脑、收银机、电视机、足疗床、椅子、柜子、打包好的足浴桶和毛巾、分类的账本和档案……这些东西 被一样一样地搬上车。又过了一会儿,搬东西的人吆喝着也上了车,一辆接一辆地离开了。

    当时,重庆富侨副总裁张三政也在场。他回忆说:“就跟红楼梦贾府抄家那个味道一样,一夜之间,富侨就变得凄凄惨惨,一片狼藉。”

    2004年,距离郭家兄弟创业富侨正好满七年。七年前,富侨本是全家人踌躇满志、寄予厚望的事业。

    1998年,郭家还只是重庆的一户寻常百姓。兄弟四人都先后成了家,各自在外头打工的打工,做小买卖的做小买卖,总之,没人成什么气候。这一年,老三 郭家富去了广州,在一家足疗店打工。干着干着,他发现这个活儿收入不菲,算是个商机。在家里,他最信任的就是大哥郭家荣和大嫂胡芝容。他把两人从重庆叫来 广州,几个人分别潜伏在不同的足疗店里,一边学习人家的经营手法,一边学习足疗技术。到了年底的时候,三个人一合计,跟家里人一块儿凑了4万块钱,打算在 重庆开一家足疗店,取名富侨。

    第一家富侨足浴店选在重庆市一个叫毛线沟的地方,60平米,因为楼层高,给隔成了两层,楼上按摩,楼下大厅接待。现在,重庆大大小小有超过5000家 足疗店,但在1998年,根本没什么人做正规的足疗店,足浴几乎是色情服务的代名词。不过,郭氏兄弟和胡芝容一致决定,富侨要做靠技术取胜的正规足疗店。 胡芝容说:“色情服务不好,有的还得病。随着生活水平逐步提高,这东西肯定会被取缔。”

    即便如此,还是招不来员工。没办法,胡芝容挨个儿把自己的弟弟妹妹弟媳都找了过来。生意一点也不好。刚开业的时候,富侨每天就挣20、30块钱。这还不算,大部分客人进门就认为有色情服务,一听说没有,就指着胡芝容的鼻子骂:没有你就该关门,没有这东西你们能活吗?

    有一次,有个客人一进门就跟胡芝容搭讪,问,你能不能陪我做。胡芝容好言拒绝,但对方也来了脾气,撂下一句狠话:不行也得行,你考虑一下,明天我还来。当天晚上,胡芝容跟家里人商量,郭家上下都气极了。郭家人一块儿去了趟食堂,拿了两把菜刀,放在前台的抽屉里。

    “我们之前做过很多小生意,养殖业,水果,百货什么的,赚的所有钱都在这上头,他非要这样来影响我们,我们当时肯定就拼了,不计后果了。”胡志荣回忆说。

    第二天晚上,对方果然打来电话。胡芝容告诉他,你要是敢来,我们用菜刀等你,你站着进来,躺着出去。

    骚扰者没敢再来。不过,从此以后,胡芝容把店里的制服换成了背带裤。“刚开始我们技师穿的都是正规服装,客人一抓就掉了。后来我就买成背带牛仔裤,是很厚的那种牛仔布,扯都扯不掉,防止客人无礼。客人就说你还蛮会想办法的,扯不掉。”

    富侨的制服几经变迁。早年是正式制服,有客人骚扰,一扯就掉,胡芝容改为背带裤。现在,正规化经营的保健足疗店已为大众接受,又改回专门制服。

    情况在好转。富侨的服务受到一批顾客的肯定。慢慢地,日营业额从几十块变成100多块,又变成300多块。半年以后,每天的流水能做到七八百块,一个月下来差不多就有1万多块。算下来,房租才2000多块,水电费也不多,算是能打个平手了。

    两年以后,胡芝容筹备了另一个新店,就是富侨现在的总部、后来分家的现场。回想起来,这是无奈之举。

    富侨的生意慢慢做大了,红火得很。毛线沟的房东一看富侨生意好,不乐意了,强行要入股。如果不同意合伙,就不再续租房子,让富侨马上搬走。一家人商量 后,决定答应房东,整个店作价30万,对方出15万现金,占富侨50%股份。这一下刺激了胡芝容。很快,她拿出积蓄,在沙坪坝区买了一个200多平米的店 铺。

    为了吸引顾客,富侨想尽办法做“增值服务”。免费给客人洗个头,煮点稀饭,再提供点水果,一次就做两三个小时。重庆的夏天热得很,胡芝容就自己带着技师们给客人摇蒲扇,有的客人舒服得都睡着了。胡芝容大胆地承诺,如果还是对服务不满意,可以不付款。

    “我租你的,你找种种借口来收拾我们,现在我自己买,你就收拾不了我了。”她说。当然,“毛线沟”不会善罢甘休。胡芝容开了新店之后,还经常莫名其妙有年轻人去店里闹事打人,隔三差五还有些老太太到店里砸场子。这些杂七杂八的琐事,胡芝容都顶了下来。

    事实上,这个时期的富侨,实际掌门人是家富和大嫂。最早的时候,除了家富,就是大哥郭家荣在管事儿。可是过了几年,大家发现胡芝容这个女同志“不得 了”,很能干,很敬业。她一年365天都在店里,过年过节都和员工们一起,每天自己蹲到厕所里洗马桶,就连看见一个烟头都要自己蹲下去捡。

    “大哥不行,大嫂很行。”这样的说法很快传开了。这天,记者正和大嫂聊天,郭家荣闷闷不乐地走了进来,手里拿一张纸,也不作声,坐在旁边写写划划。大 嫂用重庆话和他说了几句,他就离开了。胡芝容跟记者解释说:“新换的保安不让他的车开进来,我跟他说,你何必用别人的错误惩罚自己,没有必要。”

    郭家荣是个有点儿“面”的老好人,但大嫂可不一样。她小时候没念过什么书,也不知道什么叫女权主义,不过,她正是某种程度上的女权主义者。

    有一次,胡芝容带几个同事考察市场,到了蒋介石的故乡奉化。她习惯性走在后面,接待人员和几个男人走在前面,有说有笑,一看到她进来,立刻鸦雀无声。 在胡芝容看来,这些人的意思是,怎么有女的来,耽误事嘛。胡芝容受不了这个,当场发飙:“我才是给钱的,你们服务不好老子,一个人都不在这里做!”

    更早的时候,胡芝容还跟着丈夫一起卖水果,有一次,夫妻俩请朋友来家里吃饭。胡芝容还在厨房忙活,发现几个男人已经在客厅吃上了。她跑过去,一把收了他们的筷子。“我做饭的还没吃呢,你们也太不尊重我了。”

    “我这人不喜欢转弯抹角,有什么事情直截了当,快刀斩乱麻,三下五除二马上就处理了。我不喜欢拖拖拉拉。”

    胡芝容非常了解自己。2004年的时候,她的强悍作风成了富侨重生的一线生机。

    胡芝容站在一片废墟中。有那么几分钟,她没有说话。以胡芝容泼辣敢言的个性,沉默对于她来说是一件非常罕见的事情。紧接着,她开口了。

    “我告诉服务总监,明天你打个牌子,说由于装修会给顾客带来不便,请大家谅解。员工少,没关系,有几个就上几个,剩下的房间就关起来不营业……你们没有错,是我的错。慢慢走,把东西收好,你要哪一天回来,我的大门随时给你敞开。”

    分家第二天,郭家富的新店就开业了。胡芝容不管不顾,一个人跑到开业现场,说的竟然是一番体面的客套话。“我讲了很多,说富侨到今天这个局面都是我的责任。血始终浓于水,打虎亲兄弟,上阵还得父子兵。别看今天分家了,总有一天我们还会整合起来的。”

    现在回想起来,郭家富当时多少是有些尴尬的。不过,这位郭家老三虽然好大喜功,讲究排场,倒也是个单纯的人。大嫂既然来了,话又说得这么漂亮,于是他 也很高兴。从此,郭家三兄弟和大嫂一家相安无事,大家共同无偿使用富侨这个品牌。为了有所区分,大嫂的店叫做重庆富侨,郭家富的店叫做家富富侨。

    七年过去了。2011年,重庆富侨在全国有200多家店铺,市场占有率遥遥领先。郭家父亲提起胡芝容,一口一个“掌门媳妇”。嫁进郭家快30年,胡芝 容的大嫂地位终于坐稳了。郭家富则如愿以偿,开始大张旗鼓地做加盟店生意。家富富侨一度引入风投,筹备上市,做到四五百家加盟店,还开了三家高端水疗会 所,但很快如满溢的啤酒沫儿一样消散,就连郭家富本人也不见了踪影。有人说,他躲在某个地方,逃债。

    培训

    足疗是青春饭,注定是铁打的营盘流水的兵。

    要做一个合格的足疗技师,第一站不是店铺,而是偏僻郊区的训练场。

    从北京西直门出发,一路经过CBD闹市、城边的高架环路、村庄,目的地到了。一个半搁置的学校,教学楼空旷。断断续续地,有军训的口号声从远处传来。

    富侨的员工培训包括按摩技术、思想教育和军事训练。

    2011年初秋,《创业家》记者探访华夏良子在北京郊区的培训场。通常,男男女女的准技师们会在这里待上3个月。先是至少七天的魔鬼式部队训练,接着是学习按摩手法,一丝不苟的思想政治课和站军姿走正步这些基本军事训练则贯穿始终。

    训练的严酷程度远远超出了一般职业培训的范畴。一位在行业培训中担任要职的人士说:“军训时,在太阳底下站一个小时,发一个扑克牌,用中指夹到裤缝 里,一边一个,不能掉。都受不了,就是身体再好,也腰酸腿痛。经常一个个晕倒,然后往回抬。有时候规模大,300多人,经常发生这样那样的事,这时候身体 底子好坏就能看出来了,本来身体有病的,有可能复发。上次有一个大出血,送到医院可吓人了。我晚上都是睡不着觉的,担心。”

    记者走进教室,试图体验一把。一位30多岁的大姐摆好架势,把记者按得龇牙咧嘴满头大汗。

    不过,技术学习并不是培训中最关键的环节。通过培训,控制人的思想,进而控制人的行为,降低因为人的不同而有可能产生的服务不一致的风险,这才是此项 培训的宗旨。重庆富侨副总裁张三政说:“足疗的核心竞争力就是不断地培训。把所有人培养成一个想法,把所有技术培养成一个手法,把所有服务礼仪培养成一个 模式。”

    这是胡芝容在商学院课堂上学到的理论。消费服务业想要公司化,连锁经营是一条必经之路。连锁最怕的不是太好,也不是太差,而是不一样。如果每一家分店 的管理方式、工作流程和服务质量都不一样,那么分店开得越多,就越容易丧失控制力。因此,对于连锁消费来说,标准化——产品标准,服务标准,流程标准,至 关重要。

    在这一点上,足疗行业尤难控制。它不像餐饮,是有形的产品。客人进门以后,都是进入单间,关起门来做按摩,由足疗技师单独和他们接触。这样一来,技师就是接触终端消费者的唯一渠道。要让企业标准化、服务标准化,就必须先让技师们标准化。

    足疗店向来是“铁打的营盘流水的兵”。富侨为了留人,专门在门店开僻员工休息区,和工作区区分开来,方便技师们休息娱乐。很多技师都有自己的笔记本电脑。

    培训是重庆富侨实现标准化的秘诀。目前,重庆富侨大约有5000名左右员工,大多在17-30岁之间,40%左右来自江津地区。胡芝容说:“我每年花 上千万来做培训。”(北京的足疗店一般是头三个月上班期间有3000元补贴,重庆不是。)三个月后,这些学员以7-10人为班次,被输送到全国200多家 店面里。

    在旁人看来,这些培训有着非常不通人情、难以理解的环节。在培训场,所有人的思想、动作和行为必须高度一致,否则就要受罚。有时候,导师甚至会故意给学员吃苦头。对于刚刚从农村出来的90后,还在思想政治课上教授怎么花钱、交朋友和孝敬父母的学问。

    一位导师被学员团团围在中间,正在训话:“你们出来的目的是什么?家里父母在家种地一年能挣多少钱?两三亩地,一年下来挣不到3000块。你在这里好好干活,一个月就至少3000块。你把一个月的钱给父母,他们一年不受苦。”

    对于学历不高的农村孩子来说,足疗行业的报酬相当不错。以北京为例,公司包吃包住,没有底薪。每个客人的平均消费是150—200块,技师提成30 —60块。技师们的平均工资达到5000—6000元,高的拿到1万多也是常事。其中,重庆富侨办了三险一金,北京部分公司也办了。照人头350元计算, 每月光这笔开支就是2000万元人民币。

    对于胡芝容来说,基层员工的福利待遇是非常让她自豪的事情。“起码80%以上的人,要么城里买房,要么家里盖房。”她说,“你想,不少啊。我管吃管住 管洗漱用品,牙膏牙刷香皂都管;夫妻还有夫妻房;两菜一汤、三菜一汤;中秋节给大家发月饼,端午节新年办联欢晚会;平时他家里的红白喜事公司都会参与…… 这不是说一句两句话的问题。”

    尽管如此,足疗技师的人员流失率还是很高。一旦结婚,他们就会离开这个行业(足疗技师有3/4是女孩子),转行做小生意。更有甚者,很多人愿意拿着更低的工资去餐馆打工,都不愿意到足疗店工作。

    “就像吃青春饭一样,年龄大一点就不愿意做了。这个行业注定是铁打的店堂、流水的员工。”张三政说。

    足疗店技师流动大,因此稳定中层更加重要。

    铁打的营盘流水的兵,这正是重庆富侨管理的秘诀。这家公司借鉴了军队的管理模式:部队的高层领导们很少出现变动,士兵们则每几年一届,服完兵役就退伍了。要在基层高流动率下保持高质量服务,就必须有稳固的管理层。

    大嫂有不少留人的方式。

    最直接的是高层入股。易鹰是重庆文化宫店的店长,他每年的工资在6-7万元,但每个月的分红和奖励都比工资要高。在南宁、广东、广西,他分别有2%左 右的股份,“假如广东店这个月有20万利润,分摊到每股就是2000块,入2股就可以领到4000块。”(何人所说?)前几年,富侨管理层得到过不少馈赠 股份,通常是每个人得到其中一个店铺的1%-2%,年终分红。近些年,店铺多了,就以比较低的价格让高层购买分店股份。

    此外,在重庆富侨,针对店长有特别的鼓励。“一个店跑不跑得动,主要靠店长,所以给店长的毛毛雨下得大一点。”张三政说。他给记者算了一笔账:假如一 个店今年比预定任务超出20万元业绩,那么从20万中拿出30%,亦即是6万元,归店铺所有。其中,店长可以拿走这笔钱的40%,也就是24000元,剩 下的36000元分给管理部长、技术部长、后勤部长等中层。在某些店面,店长们会再主动分流出一小部分,作为员工们的活动经费,培养基层员工感情和工作积 极性。

    除了股份和奖励,这个连小学都没毕业的重庆大嫂还有情感留人的秘诀——她允许员工们犯错误。

    一位总部管理层告诉记者,他之前工作不认真,被开除了。他媳妇就去找大嫂,于是他又被大嫂招了回来。此后,他连续5个月干到全店业绩最高,每一个客人 都会成为他的回头客。半年后,他就被提到管理层。这时候,他又有了自己的盘算,想着去干工程承包,又辞职了。这时候,他出事住院了。长达几个月的时间,每 隔几天,他就会收到大嫂的短信:好点了吗?能走了吗?赶快回来上班吧。伤好以后,他三进宫,回到富侨。

    作为一个女人,胡芝容有她独到的管理天赋。除了干脆霸气,她也有非常细致妥帖的一面。她记得总部每一个员工的生日,到日子就会发短信或者请吃饭;她会 跟店里的装修工人一起吃饭。她说,人无贱人,我们都是平等的,只不过我运气比他们好点罢了。老三家富先斩后奏,分了她的产业,她不但隔天就去捧场,即使在 多年以后,在记者面前也滴水不漏。她说:“我最应该感谢的就是家富。正是因为他的想法,我才不努力不行。”

    目前,在重庆富侨整个管理层中,5年以上工龄的占了70-80%,在普通员工中,这个数字则不大。稳定的中高层团队保证了重庆富侨的稳定发展。大嫂有条不紊地开着自己的直营店,发展着加盟店,还给富侨足疗手法申请了重庆市非物质文化遗产。

    管好了自己的活儿,大嫂念念不忘的还有一桩心事。当初,她独闯家富新店的开业典礼,撂下一句“打虎亲兄弟,我们总有一天还是会整合的”。这话绵里藏针,又亲切,又透着一股狠劲。那个时候,她只有一家烂摊子店和一万块钱现金,不过,她已经下定决心:我会回来的。

    回归时间已经快到了。“按照当初分家收购股份的约定,他们的股权我已经全部收购过来了。五年后,家富、家贵这些牌子都得取掉,整个品牌就整合起来了。”

    模式

    郭家兄弟对高端会所模式进行了探索。榜样优秀,现实惨淡。

    在重庆逗留的第二天下午,记者走进一家名为贵足道会馆的足疗店。贵足道,这是郭家老小郭家贵脱离富侨之后创立的第一个品牌。

    一个身穿职业装的年轻女子从店里走出来,忙不迭地张罗记者参观。她很老练。台词烂熟于心。

    “你看,光这个茶台就花了十多万,主要体现了高档。”

    “这个店紧挨着幸福广场,一共三层,三楼每个房间都可以打开天窗,窗帘是电动的,晚上能看到星星。”

    “2000多平方的面积,最多只能同时接待四五十个人。”

    “有独立的书房,方便谈生意。”

    这家店已经开业3个月了,收入情况怎样?

    “可以忽略不计。”老板郭家贵说,“我希望提供一个环境,远离都市的喧嚣。白天可以晒太阳,晚上可以看星星月亮,下雨的时候就听音乐、喝茶、看书。”

    现实远非如此罗曼蒂克。事实上,在高端会所模式的探索上,他的哥哥、老三郭家富已经付过学费了。

    2004年分家以后,几个兄弟都开足马力,开始大规模拓展加盟店。其中,家富发展得最多,达到了400-500家加盟店。仅加盟费一项,以每家店铺收取60-80万元计算,加起来就是上亿元的收入。

    一位和家富合作过的加盟商告诉记者:“家富是小孩子脾气,很好的一个人,高兴什么都可以给你。有钱的时候很潇洒,没钱的时候就没落。他有过很辉煌的时候,就是前几年。那时候,他自己也开了几十家直营店铺,很赚钱。”

    有钱之后,家富开始扩张。短短几年时间,他做了3家投资千万以上的高端会馆。开业不到半年,重庆本地的那一家就死掉了。很快,其他两家也撑不下去了。

    一位业内人士分析说:“原因很多。他选址过于草率,但最重要的是,管理跟不上。店长都是自己培养起来的,没什么文化。引进来几个大学生,他们又不服气。会所是高端了,可是服务没有相应的提升。”

    “他的会馆都是几千万的装修,这也是我不认同他的一个原因。”一位曾经的合作者说,“他这个人,比较喜欢排场。几十万的椅子放在店里,跟几百块的椅子坐着也没什么区别嘛。”

    不过,哥哥的失败似乎并未给郭家贵留下阴影。他另有一个大获成功的模仿对象:悦榕庄。悦榕集团来自新加坡,是一家声誉卓著的连锁度假酒店企业。最早, 它为五星级酒店提供SPA按摩的配套服务。说白了,就其业务本质而言,跟郭家的足疗生意也没什么区别。后来,因为业绩和口碑都好,创始人开始反过来自己开 设五星级酒店,名为悦榕庄。悦榕集团现在的策略是:跟随旅游城市,打造顶级度假酒店。目前,仅仅在中国大陆境内,悦榕庄就拥有包括丽江、拉萨、香格里拉和 三亚在内的多家分店。

    悦榕集团案例

    1984年,悦榕控股子公司乐古浪度假村酒店公司购置位于普吉岛邦道湾、面积550公顷的废弃锡矿场。重新整理后,将其规划成普吉岛综合度假村,提供SPA按摩服务。

    1994年,创始人何光平顺势成立高级度假村品牌“悦榕庄”。并陆续推出各种关联业务,包括悦榕阁精品店、第二品牌“悦椿度假村”、悦椿阁精品店、悦椿Spa、悦榕学院。

    2006年,针对高速成长的俱乐部市场,悦榕集团与大仓酒店集团建立行销联盟,推出会员卡。同年6月10日,悦榕控股有限公司在新加坡证券交易所正式挂牌上市。

    “我其实就想做悦榕庄那样的模式,做足浴里面的高端细分品牌。”郭家贵说。

    悦榕庄的模式和五星级酒店类似,做的是顶级客户生意。这和家贵、家富们简陋的会所做法完全不同。事实上,往往在一个新的城市开店前,它早已掌握了一份 秘密名单,上头是经常住高端酒店的客人数据,能够保证新店一旦开张,就有超过50%的入住率。它也不再是以SPA按摩为主要产品的公司,而是一个旅游休闲 的综合类的产品(包括吃、住、SPA、会议)。装修和定价容易学,这背后的一整个体系却很难模仿。

    有了郭家富流血式的先例,胡芝容没有做类似尝试。

    离开家富新店的开业典礼,胡芝容非常冷静。她不是去砸场子的。在摆低姿态、恢复关系的同时,她在争取时间,规划二次创业的路径问题。条件非常凶险:她只有一家空壳店、20多个老帮手、1万块钱和一个不太顶事儿的老公。

    “我要重新起家。我就在想,他以城市为中心,我就打周边战术,就像毛主席当时的农村包围城市,先从外面往中间收。我当时就是采取的这个方案。”

    几年下来,重庆富侨从1家开到了200多家,诀窍积累了不少。比如,选址要在有高档小区、政府部门或者写字楼的地段;从不开过大的店铺,当店铺面积为1000平方左右时,支出和回报是最经济的;每个店铺留出80-100平方做员工休息区,好让他们精神饱满地上班。

    不过,起步仍然艰难。尽管当时分家的理由是大嫂不愿快速做加盟店,可是分家之后,大嫂很快也做起了加盟店生意。她解释说:“他(家富)走时,把大部分 家当带走了。我也要经营要吃饭,只能这样做。2004年我谈成第一个加盟店,28万。开直营店谁不想?没办法,没有钱……”

    对于胡芝容来说,加盟店是个叫她又爱又恨的两难。一开始,她和郭家人都不懂什么叫做加盟。有人见富侨的生意好,就提出给个十万八万的,要来几个技师,就算是加盟了。到了2003年分家前夕,加盟费涨到了60-80万,加盟店则增加到四五十家。

    良子健身

    也有不想上市的老板。良子健身的创始人朱国凡就是一个。他说了三个原因:第一,人力成本太高。第二,办卡消费无法入账。第三,一旦上市会扰乱行业格局。他还说,证监会曾经就此找他谈话,大意是说,足浴企业想要国内上市,没戏。

    即便在分家风波之后,扩展加盟店仍然是富侨快速增长的主要方式。在全国700多家命名为富侨的足浴店中,大嫂主持的重庆富侨有200多家,其中直营店50家,郭家富主持的家富富侨400多家,其中直营店四、五十家,剩下的数十家归其他两个弟弟所有。

    总的来说,他们和加盟商的合作方式还是一脉相承:富侨提供技术培训、企业标识系统、员工输送,加盟商自己负责财务。理论上来说,首次加盟费收完,加盟 商每年还应该缴纳品牌使用费,但事实是,后续费用很少收得上来,和加盟店的合作弄不好就成了一锤子买卖。网上随便一搜,还有许多负面案例:富侨收过加盟费 就不再和加盟商联络,后续支持一概没有。如此散乱的局面,其管理难度可想而知。

    一位对富侨非常熟悉的人士评价说:“加盟是挣快钱,丧失了未来成长的基本动力。如果富侨几兄弟统一对外,踏踏实实开好直营店,把行业标准做出来,我是非常看好的。但我感觉,他们并没有放弃快钱的想法。”

    “长远来看,我觉得做加盟是错误的。”就连一位曾经的加盟商也这么说,“加盟的品质很难管控,大大小小,连而不锁。小肥羊上市以后也回购了很多加盟 商,代价很大。如果培育得好,每家直营店投入个三四百万,一两年就能回本。假如富侨现在有100家直营店,就算每家每年盈利一两百万,100家就是一两个 亿,这样在资本市场就很好了,也不用担心发展很慢,能够控制。”

    面对剪不断理还乱的加盟商问题,胡芝容也有点纠结。

    她一会儿说:“我不觉得加盟商难管。人家谭木匠只有两家直营店呢,不也上市了吗?”

    她一会儿又说:“加盟店一多,肯定就会乱。未来超越甚至取缔它……我一直有这样的想法……对,招安、收编过来。我的加盟期限只有5年,时间满了,把牌子一取,我就自己做。”

    即便是胡芝容,她也不得不面对足浴行业的普遍性难题——整个富侨有近600家加盟店,它们中的任何一家出事,都会影响到富侨整个品牌。

    事实上,目前全国足浴行业中,没有一个品牌是只做直营店的。大家都在“两条腿”走路,方式雷同:收取加盟费,负责加盟商店铺标识统一、员工培训,然后 就交给加盟商。其中,只有华夏良子稍有不同。它采取了高端酒店的管理模式,加盟商只出费用和店铺,然后坐等分银子即可,而店铺管理则由华夏良子负责。

    华夏良子

    1998年在山东创立,创始人史英健,如今在国内有100多家店铺(直营60家,加盟店40多家)。2007年,华夏良子在德国开店,成为第一 个真正进军海外的中国足浴品牌。2011年年初,史英健猝逝,生于1980年的海归独生女史蕾接任董事长。华夏良子早已引进ERP系统,全员网上办公。如 果没有这次变故,华夏良子本被认为是最有现代化管理意识,也最有可能上市的足浴企业。目前,华夏良子已经引入风投,进入筹备上市流程。

    其实,加盟店管控混乱只是行业发展的阻碍之一。

    员工不认可这个行业。足疗行业非常缺人。企业为了找到优秀的技师,往往付出很大的代价。以富侨为例,每年用于培训的费用就高达千万。技师在培训期间都 有3000元左右的补贴,就业之后平均工资在5000元左右,做得好的话,超过1万也不稀奇。但是,技师们在工作一段时间之后,还是会离开,或者自己开 店,或者干脆嫁人,或者宁可去站柜台也不干足底按摩。(“流水的兵”上面已经写过)

    职业经理人不认可这行业。《创业家》记者探访了行业排名靠前的五六家公司,发现他们的中高层管理者很少有高学历背景,更别提从国际知名的服务性企业挖人了。接受转业军人和国企干部是这个行业的一景,而通常意义上的职业经理人却很少见。

    资本市场不认可这行业。据说,无孔不入的风险投资商们早在几年前就开始关注足疗行业,其中包括鼎鼎大名的红杉、达晨等,有的还和企业谈到了非常深入的 地步。可是最终,谁也没有投资。一位业内人士分析说:“大家对这个行业有点偏见。现金流轨迹、治理结构和团队,这些都让资本看不懂这个行业,有担忧。”

    就跟快递、餐饮这样的服务生意一样,足浴也面临正规化、抬高行业门槛的挑战。千子莲创始人李健说:“员工没有社保,上下游发票不清楚,税务不详……这 不是正常状态。如果整个行业一直在这个标准下运作的话,别提什么企业理想,赚点小钱过日子就行了。当行业发展到一定程度,会出现新的游戏规则,而在原来的 游戏规则下的,迟早会被淘汰。”

    千子莲

    最早是做良子的加盟店,叫华宇良子。1999年,创始人李健、何勇脱离良子,开始在甘肃创业,成立千子莲。2001年低,公司员工达到800 人,年营业额从不到100万涨到2300万。快速扩张带来一系列问题,2004年初,千子莲债务达到4000万。同年,千子莲分家,何勇脱离千子莲,创业 神农大足。最多的时候,千子莲曾经有60家直营店,目前只剩下30家。李健希望借助资本的力量,整合上市。

    按老话来讲,足疗是个“贱业”,但出了胡芝容这么个狠角色,她能带领富侨突围吗?

 

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