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男人打造的内衣王国——丰琪尔董事长李建明的创业历程

作者: 时间:2006年11月09日 信息来源:浙江民营企业网

    有人说,文胸是服装中的精品,是最贴近女性的,最细致的衣裳。很难想象一个大男人怎么会选择去做一个女人般细致的事业。但是,无论怎么样,李建明打造出了自己的内衣世界。至于精彩不精彩,艰辛不艰辛,我想也只有他自己最能体会。  采访李建明的时候,他说的第一句话就是,“我的人生很平实,没什么好去写的,更谈不上故事。”其实,我们不需要精彩的故事,我们想记录的是真实的人生,创业的历程。而李建明的创业历程要由他从学校出来开始讲。  “皮鞋”与“解放鞋”  小时侯,大人们经常这样告诫自己的孩子,长大了穿“皮鞋”还是穿“解放鞋”,就要看你能不能念好书。而人生并不如大人们讲的那样有既定的轨道。和所有那个年代的人一样,李建明从小就知道“皮鞋”和“解放鞋”的典故,而能穿上“皮鞋”就是李建明小时候的梦想。当我们谈到“皮鞋”和“解放鞋”的问题,李建明显得有些窘迫,他说,我穿不了“皮鞋”,高中毕业没能考上大学,就只好开始工作。李建明的父亲当时是永嘉四川服装厂的厂长,他的第一份工作顺理成章地和服装有关,毕业的那一年,李建明开始了在服装厂做推销的生活。做推销的那段日子,让初进社会的李建明第一次接触了服装,第一次明白了谋生并不那么简单。  1988年,李建明有了新的选择,他离开工作了三、四年的服装厂,只身去了一个陌生的城市——安徽马鞍山,在那边的商场开柜台卖衣服,一晃又是两、三年。这三年的时间,他雇用了好多营业员,自己也经常站柜台,这让李建明收获颇丰。他不仅穿得上“皮鞋”,而且这几年的工作经历直接影响了他日后的创业生涯。  创业路  一路循径而至  过去几年的推销工作不仅让李建明完成了资本的原始积累,在马鞍山站柜台的那几年,通过直接和营业员、顾客的交流,他发现女性对自身的形态非常注重,他马上意识到女性对内衣的需求量很大,做出好的内衣,这个市场潜力是非常大的。1990年,李建明回到温州,针对女性这一需求创立温州雪伦保健公司。专门做女性保健用品,收集国外相关的资料,从而了解更多具体信息,第二年便开始做丰胸器等保健品。1996年,从事女性保健品行业多年的李建明看到很多年过40的女性都患有乳腺癌,手术后,遭遇很大的困扰,于是创立丰琪尔公司,开始研发硅胶。硅胶出来后,销售市场相当好,为了方便购买使用,硅胶要配合文胸,于是由外面的厂家加工文胸,开设专卖,配合销售。由于文胸要到外面加工,加工商在旺季往往会先顾及自己的生意,常常拖延供货,延误交货时间。文胸的季节性很强,在旺季货源不足,旺季过了再补仓就成了库存。双方对接不好,生意就很难做。  “自己做文胸”这个念头开始在李建明的脑海中越来越坚定。1998年,李建明开始对温州服装业,温州乃至全国的文胸市场进行了解。从调查中了解到温州的服装业发展得很好,但是做品牌文胸的企业很少,以前农村的妇女基本上不带文胸,现在条件好了,女性对文胸的需求越来越多,要求越来越高,甚至不同的衣服要搭配不同的文胸穿,基本上每个女性每年至少买4个文胸,这个市场是非常大的。而且经济越发达的地方,女性对内衣越重视,比如,科威特那边的女性虽然长期穿黑色长袍,但是那边的女性对文胸非常重视,每个人家里都有几十套,而且都比较高档。这样的调查让李建明下定决心开始专业做文胸。  三年学步  做文胸好比熬中药  刚开始做文胸的三年,根本不赚钱。万事开头难,每一步都走得非常谨慎,怕一步错全盘皆输,对李建明来说,那时对创业的艰辛才有了最深刻的体会。  一方面,原材料难采购。做文胸不比做服装,做服装对面料和辅料的需求量都比较大,采购这些原材料就比较简单,而做一个文胸,就好比熬中药,需要很多不同种类的草药,每样都装一点,量不多,可是又一种都不能少,配好药材非常重要。一个文胸就那么大,所需的辅料样式却很多,花边,海绵,布料,辅料,松紧带等等加起来不下十几种,缺一不可,可是用量非常有限,颜色搭配方面又有严格要求。因此,整个原材料的准备就要花很多时间,不比衣服,衣服的打样几天就可以出来,文胸备料前期就需要一个到两个月。另外,买材料往往都不能只买一点,比如要染色,量少厂家就不给染,至少要足量起缸,但是起缸对做文胸来说量就已经很大了。刚开始做的时候,怕材料买不准,做出来的产品卖不出去,变成库存,就会影响企业的运转。  另一方面,虽然在做文胸以前做过硅胶等女性用品,对文胸有一定了解,但是,真正做起来又是另一回事,刚开始做,不了解市场的需求,一个款式的文胸做出来,不是一两件,而是一万件,做不好就要积压。李建明说,当时也想过放弃,可是设备这些都买了,又不能半途而废,只能继续走下去。到目前为止,温州做服装的企业何止上千家,服装的配套服装辅料市场的产品也相对比较齐全,尤其是男装。而做文胸的企业还不到十家,整个原材料的市场不健全。原材料的采购就要去广东那边,交通运输费用就相当高。现在义乌那边的厂家多起来,浙江一带文胸的辅料也多起来,但是,还是有很大一部分要去广东买。花边的话,台湾人做得比较好,要到上海,广东那边才能配到比较高档的。  发展路  一步进一步  从1998年开始到2004年,转眼间,李建明做文胸已经跨越了六个年头。六年间,丰琪尔稳步发展,厂房从小到大,工人从少到多,产品设计越来越成熟,一路走来,这样的发展似乎是在不知不觉间发生的,这样的四平八稳让他觉得很踏实。  在南浦龙沈工业区买下1000多平方米的厂房后,李建明退出了原先和妹夫一起合作的雪伦保健公司,丰琪尔在这里开始起步。经过几年的发展,文胸的销量越来越好,丰琪尔在温州乃至全国有了一定的知名度。2002年,为了满足生产需求,李建明在龙方工业区建起了约4000平方的厂房,而原先的厂房则作为一个工作车间生产海绵杯。到今年,龙方工业区的厂房也已经不够用了,于是,李建明又在平阳工业园区买了土地。在生产方面的起步,让李建明皱眉的不是硬件设施的建设,而是技术工人的寻找和设计人才的缺乏。温州做文胸的企业很少,熟练的技术工人在本地根本招不到,此外,管理人员也难找。1998年,丰琪尔全部的技术工人都是在广东那一带请过来的,车工则从服装厂出来。刚开始做,工人只有几十个,而且做文胸基本上都是外行,只能慢慢培养起来,现在流水线上的工人已经有两百多人,工人基本上也比较稳定,尤其是流水线的5大重要环节上的熟练技术工人基本固定。  产品开发设计是最大的困难,技术问题解决不了,产品销售就很难。温州有专业的服装设计师,但是没有专业的文胸设计师,文胸设计的要求跟服装不同,对穿着舒服度和合身与否的要求非常严格,设计师必须专业。可是温州没有就只能到外地请。现在企业发展起来,设计研发部门成型,有两个主要设计师,加上助理等有7、8个人。  丰琪尔从生产硅胶开始,到专业做品牌文胸,产品慢慢实现多元化,现在丰琪尔的产品还包括调整衣,收腹裤等。去年开始还做内衣,做睡衣。  内销外销  双管齐下  2005年开始配额取消,外国企业只有把产品加工转移到发展中国家,降低加工成本才有竞争力。今年上半年开始,外国有很多企业来找温州企业合作。丰琪尔就是被相中的其中一家。此外,通过几年的发展,丰琪尔在国内的销售网络已经建立起来。而且作为温州为数不多的生产中高档文胸的企业,温州本地也有好多内衣品牌有和丰琪儿合作的意向。在李建明看来,丰琪尔以后内销和外销两条路都要走好,才能发展得更好。  内销方面,从2000年开始,丰琪尔在温州的第一家形象店开张,很快便吸引了温州周边的很多客商。现在在温州的各县城开设了10几家专卖店,在北京、成都、南京、郑州等大城市的内衣专卖店里开设专柜,整个销售网络已经逐步完善起来。目前,国内内衣企业比较多的城市是广东,竞争相当激烈。而黛安芬、安丽芬等国际品牌,他们至少有几十年历史,有很多经验和技术值得学习和借鉴。  外销方面,2002年,李建明和外商有了接触,便开始做外销。现在丰琪尔的产品远销日本、法国、意大利、中东等地。不同的客户有不同的要求,李建明只秉承一个原则,文胸是服装中的精品,力求做到最好。在采访过程中,他讲了很多和外商合作的细节,比如,前年开始合作的科威特的客户,这家公司原先是代理黛安芬、安丽芬这些品牌的,后来,自己注册了品牌做,也按照黛安芬的要求下单。刚开始,产品的订单金额不过5万元,但是公司单单模具就要投入6万元,即使是这样,李建明还是接下了这个订单,他认为这样的单子接下来,对企业日后的发展是非常有利的,事实证明他的这个决定是正确的,现在这个企业成为丰琪尔在中东最大的客户。  日本的客商要求最严格,做一条短裤相关的材料就一大叠,各个细节都有明确规定,比如,腰带长度要多少,拉开多少,恢复多少;法国的这个客户是法国的华侨,做超市,他订的款式不多,往往是一个款一个款地订,但是量很大,一个月就要一个货柜20来万件,量比较大;意大利的客户,有几十年做品牌文胸的历史,知名度比较高,要求也就十分严格,双方今年7月份达成协议,一个款打版的样品来回传了7、8次,反复商讨,到10月中旬才定下来,接下来那边会派4个人到工厂,进行全程跟踪,他们过来不仅仅是监督,更会带来先进的技术,丰琪尔的发展需要这样的进步。李建明娓娓道来如数家珍。  家庭  培养孩子也是事业  很多朋友建议李建明把企业办到外地去,吸取外地的一些优势,李建明有自己的看法,他说,无锡、江西那边固然有他自己的优势,但是,我感觉还是温州比较好,温州有很好的服装环境,有大的服装品牌,关系资源也比较好,另外,有更多的时间陪家人,尤其是跟孩子的感情培养,如果孩子一年见你一两次,恐怕见了都不敢叫你。现在孩子都已经十几岁了,到了学习、懂事的年龄,教导孩子,也是很重要的事业。谈到孩子,李建明不觉地笑了,脸上溢出幸福的表情。和孩子们一起游泳,是让他觉得最开心的事情。他说,我很喜欢游泳,一年四季从不间断,冬天游泳体质变得好很多,以前工作久了腰酸背疼的毛病现在都没有了。我培养孩子从小就开始游泳,现在孩子大了,每逢假期,还是习惯带着他们一起去游泳,和他们一起整个人都充满活力。孩子还小的时候,手把手把他们教会,现在看着他们在泳池里畅泳,心里总觉得特别舒服。  李建明讲的有一句话,我记住了。他说,我有很多朋友来这里的时候,就顺便给太太带文胸。我问他们尺码多少,他们全部都摇头,这说明他们平时对太太的关心还不够,没给太太买过内衣。采访李建明之前,在找他的手机号码的时候,我发现一个有趣的细节,他所用的手机、传真、电话的号码里都有38这个数字。后来,他告诉我说,他在邮局注册的信箱也有这个数字,他说,我是做女性用品的,在邮局买号码的时候,就特地选了这个数字,三八妇女节嘛,我想这样会让她们好记一点。  都说孩子是父母一生最得意的作品。不知道在李建明看来他最得意的作品是什么。

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